石川 和寿の不動産投資コラム

シリーズ連載: 不動産会社のプロの意見

LIFULL HOME'S 不動産投資コラム

賃貸のプロが教える入居者募集の6つのコツ

物件が決まらない時のチェックポイント

チェック1:賃料、礼金、敷金は適正か?

賃貸募集において、入居者が決まらない理由として1番多いのが、賃料が相場よりも明らかに高いことです。貸主としては「少し時間をかけても、1円でも高く貸したい」「正確な賃料相場が分らないので、不動産会社の値下げの話を断ってきた」などの理由があるのではないでしょうか。

賃貸物件が少なかった時代は、多少賃料が高くても入居者が決まることがありました。しかし供給物件の多い現在では、他物件と必ず比較されますので、相場より賃料が高ければなかなか入居者は決まりません。

従って賃料が明らかに高い物件は、どんな空室対策を打っても決まらないといえるでしょう。なぜなら空室対策の本来の目的は、賃料アップではなく空室期間短縮にあるからです。賃料をアップさせたい場合は、リノベーションなどの大規模改修を検討してください。

それでは、相場賃料を確認する方法を説明しましょう。
物件近くの不動産会社3~5社に賃料査定を相談してください。大抵の不動産会社は、すぐに決まる賃料で査定しますので「すぐに決まる賃料」と「3ヶ月以内に決まる賃料」の2つを聞くようにしましょう。原則として、後者の賃料がその不動産会社の本音の賃料になります。
またその物件のメリットだけでなくデメリット部分もしっかり伝えてくれる不動産会社は、信頼性が高いといえるでしょう。

物件から離れた不動産会社に相談する場合は、ネット上の情報で机上賃料を算出しているだけで、本当の地域相場を知らない場合が多いので注意してください。

事前調査としてインターネットで調べる場合には、信頼度の高い賃貸ポータルサイト「LIFULL HOME’S(ホームズ)」「SUUMO」「アットホーム」を利用するようにしましょう。類似物件を10件ほどピックアップして、賃料の上下2割をカットした中間物件の平均を参考価格にしてください。

調査の結果、設定した賃料が高いようであれば、相場に合わせる必要があります。賃料を下げることはオーナー様にとって断腸の思いだと思いますが、決まらない賃料で募集を続けても、空家賃がかさみ収益性を落とすだけです。賃貸経営の1番難しいところですが、必要があれば賃料を下げて空室期間を短くするのも、収益性を上げるために大事なことだと理解するようにしましょう。

どうしても賃料を下げたくない場合は、礼金・敷金を相場より安くする、フリーレントを付けるなど他物件との差別化を図り、入居者を募集するという手もあります。

信頼できる不動産パートナーを見つけることができると、適正な家賃が設定でき、安定した賃貸経営につながります。そして最低限の賃貸経営の知識を持つことで、自分自身でも正しい判断ができるようになるでしょう。

チェック2:物件に大きなネックはないか?

どんなに立地が良くても、現代のニーズに合っていなければ入居者は決まりません。
しかしそのことに気付かずに、必要以上に賃料を下げてしまっている物件が賃貸市場には多くみられます。
所有資産を有効活用するために、必要なところは改善して無駄な賃料下落を防ぎましょう。

ネックになりやすい設備

1.電気コンロ
火力が弱く調理が難しいため、大変不人気です。
改善策:IHコンロにリフォームするとよいでしょう。費用は3~5万円ほどかかります。

2.収納なし
築30年ほどのワンルームマンションによくみられます。入居者は、収納がある物件とない物件では当然ある物件を選びます。入居者を集めるために、賃料を下げて差別化を図るしか方法がなくなってしまうでしょう。
改善策:リフォームでクローゼットを設置しようとすると費用がかかりすぎるため、置き型収納を設置してください。費用は1~3万円程度で、費用対効果は抜群です。

3.外洗濯機置場
最近の物件の洗濯機置場は全て室内になっています。ほとんどの入居者が室内洗濯機置場を希望しているため、家賃下落や空室の長期化に影響します。
改善策:設置場所が確保できれば、室内に洗濯機置場を作りましょう。費用は10万円程度かかります。

4.バランス釜
今では男女共に敬遠される設備です。大幅な家賃下落(5,000円~10,000円以上)の要因になりますので、予算が許せば設備を交換しましょう。
改善策:給湯式のお風呂に交換します。費用が20万以上かかりますので、物件をあと何年貸す予定なのかよく検討して判断しましょう。

5.和室のお部屋
現在の賃貸市場では、和室を希望する方はほとんどいません。言い方を変えれば、和室で募集している限り、相場賃料では決まらないということになります。
改善策:和室から洋室にリフォームを検討してください。賃料も改善しますが、空室期間が圧倒的に短くなりますので、費用対効果は高いといえるでしょう。内容によっては20万円程度のリフォーム費用で変更可能です。

チェック3:インターネットにしっかり広告掲載されているか?

ご存知の通り、現在のお部屋探しはインターネットが主流です。大袈裟にいえば、インターネットに物件が出ていなければ、募集していないのと一緒だといってよいくらいでしょう。

インターネットへ物件情報を掲載するのは、賃貸管理を委託している不動産管理会社の業務です。
しかし実際には、写真なしでただ概要を載せているだけの物件や、そもそもインターネットに掲載されていない物件も結構あります。
なぜなら不動産会社によっては、物件をインターネットに積極的に掲載しない会社があるからです。掲載しない理由は「広告費用がかかり過ぎる」「多数のサイト掲載は入力が大変」「思うように反響が取れない」などさまざまです。

入居者募集で苦戦されている場合は、インターネットに物件がどのように掲載されているかを確認する必要があります。掲載されていない場合や、写真の印象が悪い場合は改善をお願いするようにしてください。改善が見られない場合は、他の不動産会社にお願いすることも検討しましょう。

インターネット掲載の理想は、複数のポータルサイトへの掲載です。
特に「LIFULL HOME’S(ホームズ)」「SUUMO」「アットホーム」の主要3サイトへの掲載は反響が多いため、押さえておきましょう。

しかし、ただ物件情報を載せているだけでは反響はとれません。インターネット掲載時には

・きれいな物件写真を複数枚載せる
・遠くてもいいので最寄り駅を3駅登録する
・設備の検索のチェックボックスを入力する

最低限この3点はしっかりやっておきましょう。
これらを怠ると、数多い物件の中に埋もれてしまう可能性があります。

家賃を下げないための空室対策

空室対策1:賃料と管理費の振分けを効果的に行う

ほとんどの入居者は、物件を探す時に賃貸ポータルサイト(インターネット)を利用します。
ほぼ全てのポータルサイトが5,000円刻みで賃料検索できるようになっているため、それを考慮して家賃設定することが、空室対策において重要です。

例えば72,000円(管理費込み)の物件の場合、ポータルサイト検索の賃料70,000円までの範囲にはヒットしません。
そこで賃料70,000円と管理費2,000円に振分けることによって、賃料70,000円までの検索にヒットすることができるのです。お客様への露出度がグンと上がり、成約率も上がるでしょう。

ポイントは、5,000円刻みの賃料を意識することです。70,000円の物件でも、賃料65,000円と管理費5,000円に分けて、少しでも下の賃料カテゴリーに表示させるようにしましょう。

空室対策2:内見方法により成約率を上げる

物件の内見方法の主なものに、「家主カギ開け」「管理会社立会い」「日中はカギオープン」「管理会社にカギ取り」「現地キーボックス」などがあります。
この中で、手間なくいつでも物件が見られるのが「日中はカギオープン」「現地キーボックス」です。その他の方法は、お客様と予定を合わせたり、鍵を取りに行ったりする手間があります。

物件を案内する営業マンは、同等の物件であれば内見方法が楽な物件を紹介する傾向にあり、物件の案内件数に大きな差が出てしまいます。
いつでも内見できる「現地キーボックス」で対応しておくと、案内件数が増え成約率アップにつながるでしょう。
現地から離れた管理会社まで鍵を取りに行かなければならない物件は、営業マンが積極的に紹介してくれません。長期空室になるリスクが高まります。

空室対策3:安価で費用対効果が高い設備交換

空室対策に行う設備の導入・交換は、安価かつ需要のあるものを選ぶのがポイントです。
3点ユニットバスをバス・トイレ別にするような高額な工事は、基本的にはお勧めしません。
なぜなら、その部分だけ改善しても全体的なバランスが良くなるとは限らず、思うような結果が得られないケースがあるからです。
では、導入もしくは交換した場合の費用対効果が高い設備をご紹介します。

【効果が高い設備】

①CATVの導入
ケーブルテレビの有料チャンネルを視聴したいという人は、ある程度必ずいます。
インターネット回線の利用としても有効な設備です。
費用:4世帯以上で、導入無料というケーブルテレビもあります。詳細は各地域のケーブルテレビから見積もりを取りましょう。

②宅配ボックスの設置
通信販売で物品を購入する方が急増したため、宅配ボックスのある物件は人気があります。物件選定時の必須条件にする人も増えました。
費用:小型のものであれば10万円程度~設置可能

③無料インターネット
今やインターネットは生活必需品です。導入により、賃料・成約率がアップする可能性が高まるでしょう。
費用:月額1,500円~4,000円/戸程度

④ドアチャイム
セキュリティ重視の人に好印象を与える設備です。モニター付きインターホンに変更するだけで成約率アップが期待できます。
費用:2~5万円程度(既存のチャイム・インターホンによって変動)

⑤エアコン
近年の猛暑もあり、各部屋に設置しないと成約率が落ちる傾向にあります。
費用:6万円程度(8畳用エアコン1台の場合)

⑥室内物干し
道路に面している1階のお部屋の場合、物干しが外のみだと敬遠されがちです。室内物干しを設置すると、特に女性客に喜ばれます。
費用:2万円程度

⑦温水洗浄便座付きトイレ
温水洗浄便座の普及に伴い、付いていることを条件にするお客様が増えています。
費用:3万円程度

空室対策4:共用部を綺麗にする

入居希望者の物件案内の際、共用部(エントランスなど)が汚れていると、お部屋を見る前にお客様の気持が下がってしまい成約率が下がります。
入居募集の期間中だけでもいいので「ゴミが散乱していない」「雑草が生えていない」「自転車が整理整頓されている」などの状態をキープしておくようにしましょう。
物件の印象が良くなり、成約率を高める効果が期待できます。

ちなみに、毎月定期清掃を入れると退室率が下がるという不動産管理会社の話もあります。安定した賃貸経営をしていくためには、定期清掃を入れることもお勧めです。

空室対策5:初期費用を安くする

賃料を下げることと同時に検討して頂きたいのが、礼金・敷金を下げることです。
最近の入居者の傾向として、多少賃料が高くても初期費用が安い物件を選ぶ方が多くなっています。

人気エリアでは礼金1ヶ月・敷金1ヶ月の物件が多いため、礼金・敷金0円の物件は稀少性が高くなり、賃料を下げるより効果的な場合もあります。
空室期間が長くなりがちな閑散期には、特に有効な手段となるでしょう。

敷金を0円にした場合は「滞納」「原状回復」についてリスクヘッジしておく必要があります。保証会社の利用や契約書に必要な特約を入れるなど、トラブルになる可能性を低くしておきましょう。

空室対策6:入居条件を緩める

何の対策もせずに入居条件を緩めるのはよくありませんが、状況に応じて条件緩和をすることで入居率が改善するケースがあります。

1.1R・1Kの1人用物件を2人入居可能にする
トラブルになることはあまりないといわれています。

2.バイク可能物件にする
都内はバイク可能物件が少ないため、有効です。契約書に騒音に対する特約を記載しておきましょう。

3.外国人の入居を可能にする
外国籍の方の入居は、今後も需要が大きくなると見られているので有効でしょう。日本語が話せるかを確認し、保証会社を必ず付けるようにしましょう。

4.高齢者の入居を可能にする
需要は増えていますが、孤独死などのリスクがあります。対策として、定期借家契約を利用して2年毎に契約を解除できるようにしておきましょう。入居者が動けなくなった時に、血縁関係の身元引受人がいるかどうかも確認しておくと安心です。

5.生活保護者の入居を可能にする
生活保護になった理由を確認し(精神系の理由の場合はリスクが高い)保証会社を必ず付けましょう。

6.ペット入居可にする
ペット入居可物件は希少性が高く、成約率がグンと上がる傾向があります。しかし部屋が傷む可能性が高くなりますので、敷金を増額し、契約書にペットに対する特約を入れて保全しましょう。

7.事務所使用可能にする
駅近くの物件には有効な条件緩和です。敷金を増額すること、賃料や礼金などに消費税が課税されることに注意してください。
お客様の来社がどの程度あるか、他の住民に迷惑にならないか確認しておきましょう。

入居条件の緩和には以上のようなことが考えられます。
地域や間取りにより有効な条件緩和が変わってきますので、それぞれの特性をしっかり調べて、必要に応じて取り入れてください。

インターネット募集の重要性

近年はほとんどのお客様がインターネットで物件を検索し、お部屋又は不動産会社を絞り込んだ上で来店されます。店舗の立地にもよりますが、インターネット来店80%、飛び込み来店10%、紹介来店10%くらいの割合といわれています。
従って、インターネットを1度も見ないでお部屋探しをする人は、ほぼいないと考えてください。
お客様が見ているサイトには「物件ポータルサイト」「ホームページ」「口コミ」「SNS」などがあります。その中で圧倒的に反響が多いのが「物件ポータルサイト」です。
多くの会社が運営していますが、その中でも「LIFULL HOME’S(ホームズ)」「SUUMO」「アットホーム」は押さえておきましょう。これらはおとり物件を厳しく排除しているので、物件情報が見やすく反響が多いサイトです。
お客様は全てのサイトを見て回るわけではありません。複数のサイトに掲載し、物件が埋もれないようにしましょう。
また、お客様の物件探しの導線を知ることも重要です。お客様はまず「物件ポータルサイト」で気になる物件を検索します。その後掲載会社のホームページで、その不動産会社の特長や雰囲気を確認します。次にチェックするのが「口コミ、SNS」です。お客様からの口コミや評価から、信頼できる不動産会社なのかを確認します。
実は、そこまでチェックしてから問い合せをするお客様が増えているのです。つまり、インターネット事情を理解して対応している不動産会社にネット反響が集まることになります。
従って反響を取るためには

・複数のポータルサイトに掲載
・雰囲気の良いホームページを用意する
・口コミ、SNSでの評判を上げる

この3つにしっかり対応できていることが大切です。
上記を念頭に置き、オーナー様の依頼されている物件が、インターネット上にしっかりと見やすく掲載されているかを確認してみましょう。

まとめ

供給過多になりつつある近年の賃貸市場の中では、何も対策をしなければ空室期間の長期化や賃料の下落は避けられません。

しかし次の簡単な3ステップを行えば、長期空室を防げる可能性が上がります。

ステップ1:物件のネックになっている部分や、近隣物件と比較した自分の物件状況をしっかり把握する
ステップ2:上記ネック部分の解消のため、極力費用をかけない方法で人気設備の設置を行う
ステップ3:インターネットを活用して、複数サイトにしっかり掲載されているか確認する

至って簡単で当たり前のことですが、しっかりと対応できているオーナー様や不動産会社は意外に少ないです。
安定した賃貸経営をする上では、上記のことを徹底してくれる不動産会社(パートナー)を見つけることが最重要項目になるといってよいでしょう。
 
入居者募集は、賃貸経営の収益に関わる重要な業務です。オーナー様自身も勉強・確認していくことで、依頼している不動産会社の動きを良い方向へ変えていきましょう。

【このコラムの著者】

石川 和寿

資格:宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、上級相続支援コンサルタント、測量士補
1972年 神奈川県生まれ。
大手不動産会社を経て2004年に独立。

世田谷区を中心に、賃貸仲介4店舗、賃貸管理1店舗を運営中、売買・賃貸・管理業に留まらず建替え及び相続のコンサルティングも得意としている。
20代の頃は、1年間のオーストラリア留学や石材職人として働いていた異色の経歴を持ち、売買、賃貸の両方を深く経験した事により、既成概念に囚われない提案が好評。
近年は、老朽化した建物の「収益を最大化させる建替えプラン」のご提案に力を入れており、既存プランより10%前後の収益アップを実現しています。 旭化成ホームズ㈱のセミナー講師「今後の賃貸市場と空室対策」であり、
TBS「王様のブランチ」、テレビ朝日「SmaSTATION」、「アットホーム不動産ノウハウDVD」、業界の新聞や雑誌等にも出演・取材協力も多数。
また、(公社)宅地建物取引業協会の幹事を7年間拝命しており、
世田谷区の「無料不動産相談」「高齢者等の居住支援相談」相談員や「北沢警察署管内防不動産犯協力会」財務担当として出向して、地域活動にも積極的に協力している。

賃貸管理サイト: http://www.fudousankanri.net/ 賃貸仲介サイト: http://www.house-c.net/

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